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飲食店が売上アップのために採るべき指標「客単価」と「組単価」とは?

客数と客単価

毎日、毎週、毎月の売上を締めるたびに「今月も厳しかったな。ニュースでは景気回復とか言っているが、うちのお客様の財布はまだまだ固いみたいだ。。。」と悩んでいる飲食店経営者が多いのではないでしょうか?

そんな悩んでいる飲食店経営者には、「1日・1週間・1ヶ月の売上」という見方をするだけでなく、客単価と組単価を計算してみることをお勧めします。


今日は客単価を上げるためのポイントについて確認してみましょう。
例えば、あなたが30坪40席の焼肉店を経営しているとしましょう。現在の月商は600万円、客単価は3,800円です。もっと儲けるためには、どうしたら良いでしょうか?(この焼肉店の指標イメージはこちら
この焼肉店は、月商600万円で客単価が3,800円ですから、1ヶ月にご来店くださるお客様の数は1,579人となります。

600万円÷3,800円=1,579人

飲食店の売上は客数×客単価ですから、もっと儲けるためには「お客様の数を増やす」か「お客様1名あたりが使ってくださるお金を増やす」しかありません。

まず、頑張って1,579人のお客様数を増やしてみましょう。毎日3人ずつだけお客様を増やすことが出来れば、30日間で90人も多いお客様にご来店いただけることとなります。
客単価は3,800円のままだとした場合、これだけで売上は342,000円、原価率35%の場合、営業利益は222,300円も増える計算となります。

3人×30日×3,800円=342,000円
342,000円×65%=222,300円

また、この客単価3,800円を200円だけアップして、4,000円/人ずつ使っていただくことにしてみましょう。
客数はそのままだとしても、なんと月商は315,800円もアップします。
少々粗い計算ですが、客単価が200円アップしても原価率(35%)が変わらないとした場合、客単価を200円アップするだけで、205,270円も毎月営業利益がアップすることになるのです。

200円×1,579人=315,800円
200円×1,579人×65%=205,270円

いかがでしょうか?飲食店では、ほんの少しお客様の数を増やし、ほんの少しお客様にお使いいただく金額を高めることが出来れば、営業利益はグンと上げられるのです。

団体客が狙い目

では、飲食店で客数や客単価をアップするためにはどうしたら良いのでしょうか?
実は、通常とは少し違った視点で客数・客単価を高める方法があります。それは、「団体客を呼び込むこと」です。
多くの飲食店では、客単価に注目されているでしょうが、「組単価」を計算したことがありますでしょうか?

例えば、4人掛けテーブルにお客様が2名だけで座られる場合と4名で座られる場合、単純に組単価は倍(200%)になりそうですよね?
でも、実は違います。4名で来られた際の組単価は、2名で来られた際よりも、220~230%程度となることが多いのです。
これは、2名よりも4名の大人数で盛り上がりながら、ビールやお酒とお肉を次々と追加注文してくれることにより、客単価が上がっていくことが理由です。

焼肉店では、2名で4名テーブルに座られた場合でも、ガスはつきっぱなしになりコストがかかります。また、相席は絶対にできず、席効率も極端に落ちてしまうため、大人数で来店いただいた方が儲かるのです。

極端な話、「当店では大人数焼肉を推奨しています。ガンガン食べて盛り上がってください。4名以上でご来店の方に、乾杯ドリンクを人数分プレゼントします」などと、集客のための原価をかけてでも、大人数でご来店いただけるように仕掛けていくことが、飲食店売上アップのポイントとなります。

飲食店の売上は客数×客単価。この両方の数字を伸ばすことができる手法として「大人数でご来店いただく」ことを積極的に狙い、組単価をアップしてみてください。

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