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売上アップのためには、自店実績の徹底分析が不可欠

自店の売上内容を徹底分解してみる

『飲食店の売上=客数×客単価』
経営者ならばこの公式は、すでに頭の中にはいっていらっしゃることでしょう。飲食店が売上を伸ばしたいのなら、客数か客単価を上げるしかないのです。
でも、何のアクションも起こさず、単に「客単価が伸びたらいいな~」と念じていても、決して数字が上向くことはありません。
客単価を高めたいのならば、まずは自店実績を徹底的に分解してみることが不可欠です。

では、分解というのは何をどうしたら良いのでしょうか?
ファストフード店のような単品メインの店舗ではなく、居酒屋業態のように、1人のお客様が複数の料理・ドリンクを注文してくださる場合には、平均注文品数/人、平均注文杯数/人という指標を採ってみてください。

例えば居酒屋で、フードの注文品数が3.0品/人以下やドリンクの注文杯数が2杯/人以下の場合、お客様の満足度があまり高くないことが想定されます。
せっかくお店に来て料理とお酒を楽しもうとしている方が、2杯目を頼まずに帰ってしまっているということは、何か相当「嬉しくないこと」が起きて満足できずにいるに違いありません。
料理がおいしくないのか、お酒がぬるいのか、店員の態度に頭に来ているのか・・・いずれにしても何か問題があることでしょう。

料理とドリンクの注文数を伸ばす

売上を伸ばしたいのならば、この平均注文数と杯数を伸ばすことを心がけましょう。偶然単価の高いメニューを頼んでくださった方が多くて客単価と売上が伸びたとしても、再現性が低いため、居酒屋としてはそれはあまり良いことではありません。
居酒屋業態でしたらまずは料理の平均注文数を3.5品/人、ドリンクは2.5杯/人を目指しましょう。
この平均品数・ドリンク数が伸びているということは、「1回のご来店で何度もお客様が注文をしてくださっている=お客様の満足度が低くない証拠」です。

お客様の満足度が低くないということは、またリピート来店してくださる期待値も高い、ということになります。

伸ばすためには

では、お客様ごとの平均注文品数やドリンク数を伸ばすためには、どのような手を打てば良いでしょうか?
大事なことはメニューブックの見直しです。

1.クイックメニューを用意しておすすめしましょう。

居酒屋に来店されたお客様は「とりあえず生!」とか「ハイボール!」などとドリンクを頼まれます。その時に「クイックメニュー」という、ドリンクとほぼ同じタイミングでご提供できる早出しフードを用意してメニューに付記しておけば、「とりあえず生と枝豆!」「ハイボールとポテトサラダ!」などのように料理の1品目を頼んでくださるのです。
来店直後のお客様はすぐにお酒を飲みたいし、仲間と話をしたいので、最初にドリンクだけを注文して「後は考えておきます」となってしまうことが多いはずです。
ファーストオーダーをいただく瞬間に、すかさずスタッフがメニューを広げて、「〇〇と〇〇でしたら、すぐにお持ちできますがいかがですか?」と安いクイックメニューおすすめをすれば、高確率で頼んでいただけることでしょう。

2.おすすめメニューはトップページか、表紙に近いページに載せましょう。

よほどの常連さんでない限り、お客様はメニューブックを表紙から1枚ずつめくって見ていかれます。お店としてのおすすめメニューは出来るだけトップページか表紙に近いページに載せておきましょう。後ろのページに載せてあっても、お客様がそのページまで行く着く前に、話に花が咲いてしまうことがよくあるからです。

3.写真はふんだんに入れましょう

注文品を分析してみると、メニューに写真が掲載されているもののほうが注文率が高いという結果が良く出ます。
お客様は文字だけでなく、写真で視覚的に訴求をしたほうが、「美味しそう」と感じていただけるということです。

まずは分析から始める

冒頭でお伝えした通り、まずは自店の客数・客単価(平均注文品数・注文杯数)をしっかりと把握することから始め、その上でメニューブックの改善をされることをおすすめします。

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