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居酒屋客単価アップのポイント
無理やりの客単価アップは、お客様の不満足度を高めてしまう
居酒屋における売上は、最もシンプルに表現すると、客数×客単価となります。
売上額を増やすためには、お客様の数を増やすか、お客様お一人からいただく金額を多くするしかない、ということですね。
客数については、短期的にはチラシやメールなどの販促によって増やすことができます。お客様が増えることで常連客から「店に入れない」という不満が多少出る可能性はありますが、基本的には、客数が増えてもクレームにはつながりづらいと言えます。
一方、客単価については少し注意が必要です。
客単価を高めようと、無理にお客様に追加の料理やドリンクをおすすめしまくると、不必要に客単価が高くなってしまい、会計時にお客様が「あれ、この店は思ったよりも高いな」と不満感につながってしまいがちだからです。
例えば客単価が3,000円程度の居酒屋で、ちょっとした料理とドリンクを追加で頼んでしまうと、お会計は4,000円を超えてしまいます。
客単価を上げようという意思が見え隠れするスタッフから半ば無理やりおすすめされたメニューを追加注文して、最終的に財布から消えるお札が1枚多くなるとすると、お客様の気持ちはあまり良いものではありません。
お客様が自ら楽しんで頼んだのならば全く問題はなし
一方、無理やり頼まされた、という感覚ではなく、「楽しかったから自分の意志で追加を頼んだ」ことにより客単価が上がっても、お客様は全く不満足を感じられません。むしろ、「今日は楽しく美味しいお酒が飲めた」と喜んでくれるのです。
では、どうやったらお客様に喜ばれながら客単価を上げる（追加メニューを頼んでもらえる）のでしょうか？
今回は、全体の客単価を無理なく50円上げるために、ドリンクの追加注文をしてもらうための施策について解説いたします。
ドリンクの追加注文をしてもらうためには？
ドリンクを追加注文してもらうための施策は、『「ビールのキーホルダー」を全スタッフに持たせる』ことです。
最近は居酒屋でも「1人で食事飲み」をする人が増えています。
1人で飲むお酒は、つまらない話に相槌を打たなくても良いし、自分のペースで愉しめるので、とても楽しい一方、やはり最初の一口お酒を飲む瞬間は、少し寂しく感じるお客様も多いはずです。
そこで、1人飲みのお客様が最初の1杯を飲む瞬間だけ、お酒を運んできたスタッフが笑顔で、「お疲れ様でした！」と言いながらビールのキーホルダーで乾杯をしてさしあげるのです。もちろん、瓶ビールの場合は、注いで差し上げてからです。
この「乾杯」だけで、お客様の顔と気持ちはグンと明るくなります。
後は、お客様がスタッフに話しかけてこられたら時間の許す限りお相手をさせていただくだけで、1人でお酒を愉しもうとご来店されたお客様も、もう1杯、もう1杯と笑顔でお肉とお酒を追加注文してくださることでしょう。
お客様の気持ちがアガれば、乾杯なしでは1杯しか頼んでくれないビールを追加注文してくれる可能性が高まるのです。特に出張中らしき大きな荷物を抱えているサラリーマンには、「出張手当」が出ていることが多いため、懐に余裕があります。
この乾杯をすることによって「ホテルの部屋に戻って缶ビールを開けるよりは、ここでもう一杯頼もうかな」と感じてもらい、追加注文をいただくことで、客単価を無理なく上げていきましょう。
乾杯を上手にするために
スタッフがキーホルダーでお客様と乾杯をして、お客様に気持ち良くなっていただくためには、多少のトレーニングが必要です。乾杯の言葉、発声、グラスを合わせる位置、中腰なのか立ち膝なのかなど、注意すべきポイントはたくさんあります。
単にキーホルダーを持たせて「乾杯しておいて」と言っても、若いスタッフには通じません。
「1分ロープレ」と呼ばれる短いロールプレイングを何度も繰り返し、スタッフの乾杯レベルを上げていきましょう。
もちろん、乾杯をするためには、グラスが空きかけたタイミングでワンモアドリンクをおすすめしたり、瓶ビールの場合は「お注ぎしましょうか？」などのお声掛けを積極的におこないましょう。この声掛けにより結果として「満足度が高い状態で客単価もアップ」することが可能となります。
居酒屋では、このように無理なく、お客様の満足度を高めながら客単価をアップしていけるようにいろいろな施策を試してみましょう。
まずは乾杯用のキーホルダーをスタッフ人数分購入されることをおすすめします。
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