居酒屋
売上アップ

居酒屋リピート率アップのポイント

初回来店客が再来店していただける確率とは？

突然ですが、質問です。あなたがこの1週間で行った飲食店を思い出してください。

何店思い浮かびましたか？思いのほか、頭に浮かんでこないのではないかと思います。居酒屋経営に携わる方でもこうなのですから、一般の方は、とてもじゃありませんが多くのお店を覚えていられません。

実は、居酒屋において、初回来店客が再来店してくれる率は高くても40％と言われています。 10人新規客が来ても、リピート来店してくれるのはたったの4人ということですね。でも、2回来店してくだされば、そのお客様が3回目に来店してくれる率は80％に上がります。

では、なぜ10名中6名の方は、あなたの居酒屋に再来店してくれないのでしょうか？とある会社が実施したアンケート調査では、驚愕の結果が出てきています。その理由のトップとは・・・「なんとなく」だそうです。ズッコケてしまうような答えですが、これが現実です。

再来店してくださらないお客様は、あなたのお店に対して明確な不満があるわけではなく、「なんとなく忘れていた。なんとなく頭に思い浮かばなかった」から来られないのです。

逆に言えば、居酒屋に初回来店された方に「この店にもう一度来たいな」と思わせること、そして「今日は○○が食べたいな」と思った時にあなたのお店を頭に思い浮かべてもらうことができれば、繁盛する居酒屋を創ることができるのです。

またお題を出させていただきます。

ご自身がお好きな居酒屋を3店思い浮かべ、なぜそのお店が良いのかを教えてください。

恐らく居酒屋を思い浮かべる際に、いろいろなメニューが頭に浮かんだものと思います。また、メニューと同時に

「この居酒屋は、その日の朝に獲れた新鮮な魚を刺身で出してくれるから」
「ここの野菜はすべて国産を使っていて、サラダがおいしいから」
「ここはニンニクソースのかかった国産牛のローストビーフが絶品で、120グラムも出してくれるから」

など、なぜそのお店が良いのかという明確な理由も、すっと口から出てくると思います。

実はここがポイントですが、一般のお客様は、店舗からしっかりとした説明がないと、

・これは朝獲れた魚を空輸で運んでいる
・ここの野菜はすべて国産を使っているから柔らかくておいしい
・ここのローストビーフには国産牛が使われていて、１皿に120グラムも盛られている

ことなどは、ご理解いただけないのです。

メニューブックや料理提供時の説明で、しっかりとそれらのポイントをお伝えすることで、お客様の頭の中には、「この居酒屋は〇〇だからおいしい」という情報がしっかりとインプットされることになります。

このインプットによって、お客様が次にどこかで食事をしようかと考えられた際に、あなたの居酒屋が候補にあがりやすくなります。
この説明がなければ、単純に「刺身がうまい」「ローストビーフがうまい」という印象しか持っていただけなくなってしまいますからね。

来店頻度を高めるためには

先ほど触れたとおり、居酒屋に2回来店してくださったお客様は3回目も来てくださる期待値が高くなります。3回来られたら、すでにお客様の頭の中にはあなたのお店が強く印象づいていることでしょう。

でも、ここでポイントとなるのは「次にいつ来ていただけるか」ということです。ここでも、「ただ待っているだけ」ではお客様に忘れ去られ、競合店にそのお客様を奪われてしまうため、しっかりと戦術を練る必要があります。

今回は特別に、2回目のリピート率抜群のお店が使っているポイントカードの秘密をご紹介すると・・・

・スタンプを押せる箇所は3つのみ

・一番左の箇所には、「ご来店ありがとうございます！」とすでに印刷済み

・初回来店時に真ん中の箇所に日付を書きスタンプを押印

・次回ご来店で「スタンプが3つ貯まると、○○の特典をプレゼントします！」

・さらに1ヶ月以内に再来店してくださった場合は○○の特典もお付けします！

としています。

いかがでしょうか？このカードを使うことで、お客様は初回来店しただけなのに、「あと1回来れば○○の特典をもらえるのならば、ポイントカードは捨てずに取っておこう」となり、2回目（さらには1ヶ月以内に）再来店してくださる率が高まるのです。

お客様の来店頻度を高めるための施策としては、メールやDMをお送りする、期間限定のクーポンをお渡しするなど、様々なことが考えられます。ただ、初回来店客を見極め、なんとしても2回目にご来店いただき、頻度高くお店に来店してくださる常連客になっていただくためには、競合他店がやっているようなありきたりな販促をしているだけでは通用しない世の中になっているのです。

ぜひ、お客様に自店のウリをしっかりと訴求し、日々の売上額だけでなく、来店客数やリピート客数なども定量的に把握・分析しながら、お客様に愛され続ける居酒屋創りをしていきましょう。