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初めての来店客は3段階の値段設定があれば真ん中の商品を選ぶ

相場感がない場合は無難な選択をする

今日は「値段設定におけるサンドイッチの法則」と呼ばれる値段設定方法をお伝えしましょう。
飲食店においては、「提供する料理・ドリンクの値段をいくらに設定するのが妥当か?」という点で悩まれている経営者も多いと思います。
刺身盛り合わせは1,500円?ラーメン・餃子セットは800円?ステーキは1,200円?・・・原価から逆算して提供金額を設定している、という方もいるでしょうが、果たしてその金額がお客様にとって高いと感じられるのか、安いと感じられているのかは、神ならぬ客のみぞ知る、ということになってしまいます。

実は、お客様も同様に迷われています。たとえばメニューに「刺身盛り合わせ 普通」と「刺身盛り合わせ 大」の2種類しか書いていない場合は、
「この1,500円の刺身盛り合わせは写真を見る限りおいしそうだけど、実際はどうなんだろう?」
「プラス300円で刺身が大盛りになるって書いてあるけど、どれくらい多くなるのかな~?」
と悩んだ後に、
「まあ、初めて頼むから冒険はしないで普通を頼もうかな」
と安いほうを頼む方が多いことでしょう。

3段階あれば真ん中を選ぶ

でも、刺身盛り合わせの梅 1,200円、竹 1,500円、松 2,000円と、値段設定が3段階ある場合はどうでしょうか?
3段階の値段設定がある場合、8割程度のお客様が「真ん中の商品を頼む」と言われています。

初めて入ったお寿司屋さんで握りのセットを頼むことを想像してください。
梅を頼んでパッとしない握りが出てきたら嫌だし、だからと言って松では自分のサイフにとっては少し痛いし、まあここは無難に真ん中の竹を選んでおこうかな?となりますよね。

お客様の心理としては「豪華すぎるものは自分にとってはナシだけど、一番安いものを頼んでガッカリするのも嫌だから、無難な真ん中を選ぶ」のです。

このように、相場感の無いお客様は、
・ふつうと大盛りのように2段階しか設定をしていないと、安いほうを選ぶ
・松竹梅のように3段階の設定をしておくと、真ん中の商品を選ぶ
傾向にあります。
飲食店においてお客様満足度(CS)を高めながら客単価も無理なく高めたいと考えている場合は、この「サンドイッチの法則」を活かして値段設定をされることをおすすめします。

ちなみにこのサンドイッチの法則は「デパ地下でお惣菜を買う時のお父さんの法則」とも呼ばれています。
いつもは奥さんに晩御飯を作ってもらっているお父さんが、何かの事情で1人で食事をとることになり、デパ地下で慣れない買い物をする際にも、「お惣菜200グラムっていったいどれくらいなんだ?」と全く相場感がないために悩みます。

デパ地下の販売員さんたちは、すかさずお父さんにサンプルの容器を見せて、
「100グラム、250グラム、400グラムはそれぞれこの大きさです。真ん中の大きさを買っていかれれば、おそらくちょうどいいですよ」
とおすすめするのです。100グラムのパックだけを見せて、100グラムはこれくらいです、と見せてしまうと、その量を器に盛りつけた際にどれくらいになるのかを想像できないお父さんは「あ、じゃあそれでいいです」となってしまいますが、サンドイッチの法則で説明することで、無難に250グラムを選んでくれるのです。

飲食店の値段設定に迷ったら、このサンドイッチの法則を思い出してみてください。
まずは3段階で値段を設定し、店内に貼り出すPOPなどは、「真ん中の値段のものが一番おすすめなんだろうな」とお客様に感じていただけるように、色を変えたり少し文字を大きくされるなどの工夫をされても良いかもしれません。
ぜひ、試してみてください。

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